你或许遇到过这样的客户：不仅回款慢，对产品和服务还很挑剔；或者不懂产品，开出的价格连残次品都买不了，想成交这单只能先“坑”客户；又或者尽己所能提供了更多产品和服务，客户却觉得是理所当然，甚至还索取更多……

年底了，正逢合同到期，还要不要与这些“难缠”的客户继续合作呢？如何面对这样的合作伙伴？

客户关系处理，需要综合的战略考量。但不妨先通过此文，确立三个决策自查的原理原则：

1、自家产品或服务的边界，是否足够清晰？

人们常说，利益他人才是利益自己。但如果真诚地为客户服务，换来的却是对方更多的索取，我们又当如何？

对待客户，一方面要有真诚为ta好的心，同时也要有智慧。何谓智慧？最基础的体现，就是产品足够好，否则就只能靠“真诚的态度”来弥补。

把产品做好，不仅指提升产品质量功能性价比，首先要做好客户和产品的定位。客户和我们一样，都是普通人，都有一些小贪心。如果产品定位和边界不清晰，企业和客户都可能越界，就可能引发客户的贪心。这时，姿态越低，客户越觉得有机会获取更多好处。

通过市场细分，找准目标客户，产品的定价、功能、设计等各项指标都围绕目标客户的需求进行。一旦有偏差，就不得不以态度来弥补。真诚的态度是必要的，但如果过于依靠态度，长期下来，团队也会疲惫不堪、心力交瘁。

所以，尽可能理智地看待客户的需求，理性地定义产品的边界，在给定的边界内做到最好，并在有可能的状况下突破边界，以便突破发展瓶颈，在客户心智中建立更有利的位置。

2、成客户之美，更要不成客户之恶

帮助客户解决问题是“成人之美”，但是避免因此引发客户心中小小贪欲，便是“不成人之恶”。这两者之间，尺度如何拿捏呢？本质上就是一个字：诚。

爱客户，就是表达一份最大的诚意。敢于说“不”，避免客户抑或家人、朋友、同事、同行等等走入歧途，是更大的爱、更大的真诚。成人之美的事情，大家都愿意去做；而不成人之恶的事情，只有少数足够真诚的人才有能力、有能量去做。正因为难，所以才更有价值。

有一位企业家分享了自己曾经的故事：面对一个很大的订单，他坚持只做其中一半。客户因此很生气，觉得他是因为加工能力不够，或者又拿了别人的订单，才会如此。

但一年之后，客户却又把中国区的订单全部交给他来做。原来，这位企业家之所以坚持少生产，是因为他已经预测到该产品销量趋向下滑；客户也说，如果当初那笔订单不停下，如今公司就已经倒闭了。

3、“难缠”的客户也可爱

去年9月份，一家企业着了一场大火，很多供应商因为担心他们的资金链出问题，纷纷与这家企业解约。但有一家供应商不但没有解约断货，还继续加班加点地为他们及时供应。

如果将自己代入雪中送炭的供应商，或许会觉得，这个客户理当心怀感恩。但如果客户不仅没有任何感恩，依旧对产品无比挑剔，甚至罚款、退货，你会作何感想？

有人会想，直接解约，不和这种人合作。但是，少有人会想到，不管客户多么苛刻，他都把订单托付给我们，单就这一点来说，是客户给予我们生存发展的机会，值得我们感恩。感恩是善良的开始，我们不必去管别人有没有感恩之心，只需要自己怀揣感恩，过好自己的人生。

但是，客户这个人本身挑剔、不讲道理，好像一点都不值得爱，又该如何对待？一个人很可爱，去爱ta便很简单，每个人都会；能够包容与爱一个不那么可爱的人，才是真正的功夫。

或许，这位客户原本也是一个深情厚谊的人，或许他正处于进退两难的境地，或许他受过许多伤害，才以薄情寡义的面具来保护自己……当我们和那个熟悉的陌生人喝酒、畅谈、掏心掏肺地讲心里话、把话讲透的时候，一对原本相互抱怨的合作伙伴，或许就会变成一对相互拥抱的兄弟。

当然，我们的态度转变了，对方不一定会随之变好。但当我们逐渐以宁静、沉稳的平常心去宽厚地看待生意中的点点滴滴，就能够更加从容地周旋其中，至少不会因抱怨而消耗心力，节约能量以解决更多别人解决不了的问题。

生活中，我们不免会遇到一些不太讲道理的人。我们唯一能改变的，就是自己这颗心。心宽路就宽，对面有车来时，虽然不能保证绝不会发生剐蹭，至少多了和解与向好的可能性；如果路很窄，两方就注定会产生磕磕碰碰。无论是否继续合作，对他人的同理之心、宽容之心、耐心等等，这些才是真正与众不同的、超越同行的品质。

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